Bài viết này không nói cho bạn biết chính xác nên đặt giá bao nhiêu cho khóa học online của mình. Thay vào đó, nó sẽ giúp bạn có suy nghĩ đúng cách về việc định giá cho khóa học. Ngoài ra, bạn sẽ hiểu được tâm lý người tiêu dùng khi họ quyết định mua bất cứ thứ gì. Và giá cả thực chất chỉ là một biểu tượng tâm lý cho giá trị tương đối mà chúng ta mong đợi nhận được từ một sản phẩm hoặc dịch vụ.
Bên cạnh đó, sẽ có rất ít con số xuất hiện trong bài viết này. Điều này có vẻ kỳ lạ đối với một bài viết hướng dẫn về cách tính giá khoá học online, bởi vì con số cuối cùng bạn chọn thực sự khá tùy ý!
Như Michael Dearing, giáo sư Stanford và cựu giám đốc định giá tại eBay từng phát biểu “Định giá không phải là một bài toán. Đó là một bài tập phán đoán.”
Bây giờ, hãy cùng nhau đi sâu vào vấn đề này nhé!
Tại sao định giá lại quan trọng
Ai cũng biết rằng việc định giá chính xác rất quan trọng. Nhưng điều ít người biết đến là nó ảnh hưởng lớn đến lợi nhuận của bạn như thế nào.
Theo nghiên cứu của McKinsey & A.T. Kearney, việc tăng giá 1% có thể tác động lớn đến thu nhập của một công ty so với bất kỳ thay đổi nào khác, bao gồm cả việc thực hiện giảm chi phí hoặc tăng số lượng bán ra. Nói đơn giản, trong tất cả những thứ bạn có thể dành thời gian để điều chỉnh, tăng giá sẽ mang lại mức tăng lợi nhuận lớn nhất.
Một lý do khác để định giá hợp lý là vì nó dễ dàng được khách hàng nhận thấy. Như câu nói mà Nhung nhớ có lần đọc đâu đó rằng: “Giá cả là sự giao tiếp thân mật nhất mà bạn có thể có với khách hàng”. Giá cả cho khách hàng biết họ sẽ nhận được gì khi chi khoản tiền đó. Nó không chỉ đơn giản là bán hàng, mà còn là xây dựng niềm tin và uy tín bằng cách truyền đạt giá trị.
Ngoài ra, còn một điều nữa bạn cần biết về giá của một khóa học đó chính là nó có thể dao động trong một phạm vi khá rộng!
Vùng giá giữa
Proctor & Gamble (P&G) đã khám phá ra một điều rất thú vị về một trong những sản phẩm của họ, Olay Total Effects, khi thử nghiệm A/B về giá.
Họ bắt đầu thử nghiệm sản phẩm Olay mới với mức giá cao cấp từ $12,99 đến $18,99 và nhận được kết quả rất khác nhau ở những mức giá đó.
- Ở mức $12,99:
- Nhận được phản hồi tích cực và tỷ lệ mua tương đối tốt
- Hầu hết những người mua với giá $12,99 là những người mua sắm đại trà.
- Rất ít khách hàng từ các cửa hàng cao cấp quan tâm đến mức giá này.
- Ở mức $15,99:
- Tỉ lệ mua giảm đáng kể.
- Ở mức $18,99:
- Tỉ lệ mua tăng vọt trở lại.
Từ đó, họ nhận ra rằng, $15,99 như một “vùng đất không người” – quá đắt đối với người mua đại trà và chưa đủ sang trọng đối với nhóm khách hàng cao cấp.
Trong thế giới khóa học trực tuyến, cũng có hai phân khúc giá khá rõ ràng tương tự như ví dụ ở trên. Có nhiều khóa học với mức giá dưới 5tr, thường là các khóa học tự học hoặc ngắn hạn được bán giống như sản phẩm hàng hóa. Những mức giá như 99k, 499k và 999k rất phổ biến và Nhung nghĩ là nhiều bạn đã từng gặp qua.
Bên cạnh đó là các khóa học giá trên 10tr, bất cứ thứ gì với giá hơn 10tr. Những khóa học này thường có cộng đồng và các sự kiện trực tuyến để mọi người kết nối với giáo viên, người cố vấn và với các học viên khác.
Ở giữa hai phân khúc này, chúng ta có vùng giá giữa. Trừ khi bạn là một thương hiệu khóa học uy tín đã xây dựng được tiếng tăm, thì đây là vùng nguy hiểm cho những khoá học chọn cách tính giá ở vùng này.
Đối với học viên, việc lựa chọn khóa học dưới 5tr hay trên 10tr khá dễ dàng. Nhưng ở vùng giá giữa, họ sẽ mù mịt về chất lượng và giá trị thực của khóa học.
Bật mí cách setup & marketing khóa học online, tự động thu về 500tr chỉ sau 30 ngày. Xem ngay!
Những sai lầm thường gặp trong cách tính giá
Ngoài việc mắc kẹt trong vùng giá giữa thì đây là 9 sai lầm trong cách tính giá khóa học trực tuyến phổ biến khác mà bạn nên tránh.
1. Tin rằng mọi người đều vui lòng trả tiền cho sản phẩm của bạn
Điều này không đúng. Thế nên, bạn đừng cố làm hài lòng tất cả mọi người, hãy tập trung vào những “fan cứng” có nhu cầu mua sản phẩm của bạn về lâu dài.
2. Tin rằng có một mức giá “hoàn hảo” huyền bí
Mức giá “hoàn hảo” giúp tối đa hóa doanh thu từ mọi khách hàng chỉ là một điều hoang tưởng.
Bởi vì có nhiều yếu tố bạn cần phải xem xét ngoài giá cả.
Ví dụ, một số học viên muốn khóa học theo kiểu tự học trong khi những người khác lại thích có cộng đồng. Luôn luôn có những người sẵn sàng trả nhiều hơn cho những kết quả nhất định. Do đó, chả có mức giá hoàn hảo nào ở đây để bạn phải tốn công đi tìm cả! Nhớ nhé!
3. So sánh giá của bạn với người khác
Nếu có một điều bạn học được từ bài viết này, đó là có rất nhiều biến số ảnh hưởng đến giá cả, trong đó không thể không kể đến nhận thức của khách hàng về sản phẩm của bạn.
Ví dụ, như Ship30For30 tính phí khoảng 400 đô la cho một khóa học viết, còn WriteofPassage tính phí khoảng 4.000 đô la. Các khóa học đều hứa hẹn những kết quả tương tự nhưng lại có giá hoàn toàn khác nhau.
Sản phẩm của bạn không phải là sản phẩm của đối thủ. Đặc biệt với các khóa học thì sự khác biệt giữa các sản phẩm lại còn cực kỳ lớn. Vì vậy, bạn phải hiểu rằng, bản thân bạn, với tư cách là giáo viên, đã là một người hoàn toàn khác với đối thủ cạnh tranh gần nhất của mình rồi!
Cho nên, điều tốt nhất bạn cần làm là sử dụng các công cụ và khung sườn trong bài viết này và đặt mức giá phù hợp với khoá học của mình.
Hãy cố gắng kiềm chế ham muốn so sánh với người khác!
4. Tin rằng quyết định về giá không bao giờ có thể thay đổi
Có thể bạn không nghĩ như vậy, nhưng chắc bạn cũng không biết hướng nào để dễ thay đổi hơn, ngoại trừ giá của sản phẩm!
Nhìn chung, tăng giá sẽ dễ dàng cho doanh nghiệp của bạn hơn so với giảm giá. Nó phụ thuộc khá nhiều vào nhận thức, và điều này sẽ được thảo luận chi tiết hơn sau.
Bây giờ, hãy nghĩ về một khóa học mà bạn biết. Bạn sẽ cảm thấy thế nào nếu giá giảm mà không có bất kỳ giải thích nào?
Bây giờ hãy nghĩ về việc bạn sẽ cảm thấy thế nào nếu giá tăng. Có khác không?
Nếu bạn giống hầu hết mọi người, bạn sẽ cho rằng sự tăng giá là do khóa học đang trở nên phổ biến hay chất lượng được cải tiến và đó là điều hợp lý. Nhu cầu hay chất lượng tăng lên đã biện minh cho việc tăng giá. Trong khi đó, việc giảm giá, trừ khi tạm thời, có thể khiến bạn tin vào điều ngược lại: khóa học không thực sự hiệu quả.
Vì vậy, nếu bạn không chắc nên đặt giá bao nhiêu cho khoá học online của mình, bạn nên bắt đầu từ mức thấp và tăng giá dần dần. Những học viên đầu tiên của bạn sẽ thích thú với ưu đãi họ nhận được khi tham gia sớm và học viên mới sẽ không biết được sự khác biệt.
Nhung đã làm điều này rất tốt với sự ra mắt sản phẩm số “Khoá học Hướng dẫn kiếm tiền và Kinh doanh online” của mình. Từ mức giá 999k đến thời điểm hiện tại đã tăng lên mức 14tr999 và sẽ còn tiếp tục tăng trong tương lai để về đúng với giá trị mà khoá học mang lại cho người học.
Điều đặc biệt là Nhung luôn cập nhật thêm những chương kiến thức mới mang tính xu hướng để kịp thời bổ sung kiến thức kiếm tiền online cần thiết cho học viên của mình chứ không chỉ đơn giản là tăng giá với cùng nội dung cũ. Với cách làm việc tâm huyết này, hiện Nhung đã có gần 3k học viên theo học khoá này!
Vậy nên, bạn hãy thử áp dụng cách này nhé!
5. Hỏi khách hàng nên tính phí bao nhiêu
Nếu bạn từng thử hỏi khách hàng sẵn sàng trả bao nhiêu cho khoá học, bạn sẽ thấy rằng những gì họ nói cho bạn biết là những gì họ muốn trả. Con số đó thường ít hơn nhiều so với giá trị thực mà khóa học của bạn mang lại.
Thậm chí tệ hơn, những gì mọi người nói rằng họ sẽ làm thường rất khác so với những gì họ thực sự làm!
Vì vậy, đừng hỏi khách hàng rằng bạn nên tính phí bao nhiêu. Hãy làm theo cách mà Nhung đã áp dụng ở trên và đây là chiến lược giúp cho khoá học của Nhung thực sự bùng nổ về doanh số và số lượng học viên đăng ký!
6. Nghịch lý của sự lựa chọn
Nghịch lý của sự lựa chọn là một hiện tượng tâm lý trong đó việc cung cấp nhiều lựa chọn cho người tiêu dùng có thể khiến họ khó đưa ra quyết định hơn và mức độ hài lòng với lựa chọn của họ cũng thấp hơn.
Áp dụng trong cách tính giá khoá học, nghịch lý của sự lựa chọn có thể dẫn đến một số tác động tiêu cực sau:
- Khách hàng sẽ khó đưa ra quyết định mua khoá học hơn: Khi phải đối mặt với nhiều lựa chọn khác nhau, khách hàng có thể cảm thấy bối rối và khó khăn trong việc so sánh các khoá học. Điều này có thể khiến họ trì hoãn quyết định mua hoặc thậm chí bỏ qua khoá học mà họ thực sự quan tâm.
- Khách hàng sẽ ít hài lòng với khoá học hơn: Ngay cả khi khách hàng đã đưa ra quyết định mua khoá học, họ vẫn có thể cảm thấy hối tiếc về lựa chọn của mình nếu họ nghĩ rằng có một khoá học khác tốt hơn. Điều này có thể dẫn đến việc khách hàng không hài lòng với khoá học và không hoàn thành khóa học.
Để tránh những tác động tiêu cực từ nghịch lý của sự lựa chọn trong cách tính giá khoá học, bạn có thể áp dụng một số phương pháp sau:
- Giới hạn số lượng lựa chọn về giá. Thay vì cung cấp nhiều lựa chọn về giá, bạn nên giới hạn số lượng lựa chọn xuống còn một hoặc hai. Điều này sẽ giúp người học dễ dàng đưa ra quyết định hơn.
- Làm rõ giá trị của khoá học. Bạn cần làm rõ giá trị của khoá học cho khách hàng. Điều này có thể được thực hiện bằng cách cung cấp thông tin về nội dung khoá học, thời lượng khoá học, đội ngũ giảng viên, v.v.
- Cung cấp thông tin so sánh. Bạn có thể cung cấp thông tin so sánh giữa các lựa chọn về giá cả. Điều này sẽ giúp người học dễ dàng đánh giá và so sánh các lựa chọn.
Ví dụ, một người cung cấp khoá học về lập trình có thể cung cấp hai lựa chọn về giá như sau:
- Lựa chọn 1: 5 triệu đồng/khóa, bao gồm nội dung khoá học cơ bản, thời lượng khoá học 3 tháng, đội ngũ giảng viên giàu kinh nghiệm.
- Lựa chọn 2: 10 triệu đồng/khóa, bao gồm nội dung khoá học nâng cao, thời lượng khoá học 6 tháng, đội ngũ giảng viên là chuyên gia nổi tiếng trong lĩnh vực lập trình.
7. Cạm bẫy của giá cao
Peter Drucker, bậc thầy quản trị huyền thoại, từng liệt kê 5 “Đại tội chết người” trong kinh doanh. Tội lỗi ông thấy phổ biến nhất chính là “sùng bái lợi nhuận cao ngất ngưởng và giá cao ngất ngưởng”. Ông lấy ví dụ về Xerox, khi họ cứ liên tục thêm tính năng vào máy fax để đẩy giá lên. Kết quả? Các công ty Nhật Bản nhảy vào, tái thiết kế sản phẩm với giá rẻ hơn và hất Xerox khỏi ngai vàng của mình!
Giá quá cao chính là cơ hội vàng cho đối thủ nhảy vào chiếm thị trường của bạn!
Bài học ở đây là:
Lợi nhuận tổng thể mới quan trọng, được tính bằng cách lấy giá nhân với số lượng bán ra. Và bạn nên tập trung tối ưu hóa lợi nhuận tổng thể, chứ không chăm chăm tìm cách định giá sản phẩm thật cao. Nếu bạn bán được khóa học với giá 20tr thì nghe có vẻ “ghê đấy”, nhưng vấn đề là với mức giá này, bạn chỉ có 10 người mua. Còn khi bạn chọn cách tính giá khoá học chỉ 10tr nhưng lại có 50 người khác sẵn sàng mua. Bạn hiểu chứ?
Nói dễ hiểu hơn:
- Đừng chỉ để ý đến mức giá mà bỏ quên số lượng bán ra. Kiếm chút tiền từ vài khách hàng vip thì sướng thật, nhưng bán được nhiều hơn với giá thấp hơn mới là bền vững.
- Đối thủ luôn rình rập cạnh tranh. Giá quá cao sẽ dễ khiến bạn bị hất khỏi thị trường.
- Hãy tìm điểm cân bằng giữa giá cả và số lượng bán để tối đa hóa lợi nhuận.
8. Giảm giá
Nhiều người nghĩ giảm giá là cách hay để thu hút khách hàng, nhưng trên thực tế, nó có thể mang lại nhiều tác động tiêu cực đến công việc kinh doanh của bạn. Dưới đây là 3 lý do chính:
- Giảm giá ảnh hưởng đến giá trị nhận thức của sản phẩm: Giảm giá thường khiến khách hàng nghĩ sản phẩm của bạn không thật sự xịn, không đáng với mức giá gốc. Ngay cả một sản phẩm chất lượng cao, khi liên tục được giảm giá cũng sẽ khiến khách hàng nghi ngờ về giá trị thực của nó.
- Giảm giá thu hút sai đối tượng khách hàng: Những người chỉ mua hàng khi được giảm giá lớn thường không phải là những người đưa ra phản hồi hữu ích cho sản phẩm của bạn. Bởi họ thường chỉ tập trung vào việc muốn thêm tính năng mới chứ không quan tâm đến việc cải thiện chất lượng của sản phẩm hiện tại. Họ cũng là những người hay phàn nàn về những vấn đề nhỏ nhặt. Giá trị mà họ mong đợi hoàn toàn khác so với những người sẵn sàng trả mức giá gốc.
- Giảm giá khó duy trì lâu dài: Bạn có thể duy trì mức giá giảm mãi mãi không? Nếu không, việc giảm giá lúc này sẽ trở nên vô nghĩa. Hơn nữa, kinh doanh giảm giá liên tục khó có thể xây dựng sự bền vững cho doanh nghiệp của bạn.
Như vậy, thay vì giảm giá, bạn nên tập trung vào việc xây dựng giá trị thực của sản phẩm, thu hút khách hàng đúng phân khúc và phát triển mô hình kinh doanh bền vững.
9. Đừng trì hoãn chỉ vì loay hoay với giá cả!
Cuối cùng, bạn chỉ cần đặt một mức giá và bắt đầu thử nghiệm thôi!
Sai lầm thường gặp của nhiều người tạo khóa học là họ cứ trì hoãn việc ra mắt khoá học của mình vì vẫn đang loay hoay hay mải mê phân tích, nghiên cứu cách tính giá.
Thực ra, bạn sẽ không biết giá lý tưởng cho sản phẩm của mình cho đến khi bắt đầu nhận được phản hồi từ khách hàng tiềm năng. Và hãy nhớ, bạn luôn có thể thay đổi giá sau!
Đọc thêm: 3 cách marketing khóa học online không tốn chi phí?
Giá cả, định vị và nhận thức
Vùng giá giữa, và nhiều trong số chín sai lầm thường gặp ở trên, là một ví dụ điển hình về vai trò của định vị và nhận thức trong cách tính giá một khóa học.
David Ogilvy, nhà quảng cáo nổi tiếng, từng nói: “Tính cách của một sản phẩm là sự kết hợp của nhiều yếu tố – tên gọi, bao bì, giá cả, phong cách quảng cáo và trên hết là bản chất của sản phẩm.”
Hãy lấy ví dụ về một đôi giày. Nếu bạn chỉ nhìn thấy hình ảnh của đôi giày online, sẽ rất khó để nói chúng đáng giá bao nhiêu. Nhưng nếu bạn thấy một anh chàng trượt ván mang chúng, bạn có thể cho rằng chúng rẻ hơn so với khi thấy một doanh nhân thành đạt đi thuyền ngoài khơi Amalfi Coast mang chúng. Thay vì phải đánh giá đôi giày (điều này đòi hỏi rất nhiều nghiên cứu hay tìm tòi), chúng ta thay thế bằng một câu hỏi dễ trả lời hơn: một anh chàng chơi trượt ván hay một doanh nhân thành đạt sẽ chi nhiều tiền hơn cho đôi giày?
Starbucks là ví dụ điển hình cho điều này: họ hợp lý hóa việc tính 3 đô la cho một tách cà phê khi những người khác chỉ tính 1 đô la bằng cách thay đổi trải nghiệm mua cà phê: quán cà phê hợp thời, tên gọi cà phê lạ mắt và ly cà phê có nhiều kích cỡ khác nhau.
Ứng dụng ghi chú Evernote cũng rất nhạy bén với giá trị mà sự nhận thức mang lại. Giám đốc điều hành của Evernote đã ngừng các chương trình khuyến mãi cho phép người dùng mua tài khoản Evernote cao cấp cùng với các phần mềm khác, trong khi lại kéo dài thỏa thuận hợp tác với Moleskine. Tại sao? Moleskine được coi là một thương hiệu sổ tay cao cấp và gói combo này có giá cao hơn phí đăng ký riêng. Giám đốc điều hành của họ nói: “Nếu bạn chỉ muốn Evernote cao cấp, bạn không thể nhận được các ưu đãi khác. Đây là cách để giữ cho giá trị cảm nhận không bị giảm đi.”
Đối với Evernote và Moleskine, giá cao cấp là tất cả!
Thông thường, những người tạo khóa học chỉ tập trung vào sự khác biệt giữa chi phí vận hành khóa học và mức giá mà họ tính. Nhưng bạn cũng nên tập trung vào sự khác biệt giữa giá của khóa học online và giá trị mà mọi người nghĩ rằng nó xứng đáng.
eBay đã hiểu điều này khi ngay từ giai đoạn đầu, họ đã tiến hành phân tích một tính năng trên trang web của mình. Đó là, với 25 cent, người bán có thể thêm ảnh vào danh sách sản phẩm của mình. Tính năng này không được sử dụng nhiều, nhưng eBay nhận thấy rằng những người bán hàng có bao gồm hình ảnh có tỷ lệ nhấp chuột cao hơn và có xu hướng bán hàng với giá cao hơn. Thế là, họ quyết định cho người bán thấy dữ liệu này.
Lúc này, những người bán hàng của eBay đã thấy rằng hình ảnh giúp họ bán được hàng nhiều hơn, do đó giá trị cảm nhận của tính năng này tăng vọt. Và eBay cho biết rằng tính năng này cùng với các nâng cấp tùy chọn khác cuối cùng đã tạo ra hàng trăm triệu đô la lợi nhuận hàng năm cho họ.
Bài học ở đây là hãy làm việc thay cho khách hàng của bạn để xác định và giải thích các giá trị tiềm ẩn trong khóa học. Viết ra tất cả những điều mà bất cứ ai đó có thể liên tưởng đến khóa học của bạn. Bao gồm những thứ như nó có gì hay ho hay đắt tiền hay không, và nhớ là phân tích cả những sản phẩm khác mà người mua khóa học của bạn sẽ mua. Xem xét liệu những liên tưởng nào trong số này sẽ cho phép bạn tăng giá trị được cảm nhận của khóa học. Điều này sẽ cho phép bạn tăng giá để phù hợp với nó.
Và hãy nhớ là mức giá của khoá học phải phản ánh đúng giá trị mà khoá học của bạn mang lại. Nếu sản phẩm/dịch vụ của bạn đơn giản và dễ sử dụng, thì một mức giá đơn giản, rõ ràng sẽ phù hợp hơn là một hệ thống giá phức tạp.
Thay đổi nhận thức của khách hàng về khóa học của bạn
Tiếp theo, chúng ta sẽ bàn đến hai hiệu ứng tâm lý ảnh hưởng đến cách khách hàng cảm nhận về khóa học của bạn: Hiệu ứng mồi nhử (Decoy Effect) và Giá tròn so với Giá chính xác.
Hiệu ứng mồi nhử
Tạp chí The Economist từng chạy một chương trình khuyến mãi cho 3 loại gói đăng ký:
- Tài khoản web – 59 đô la
- Tài khoản in ấn – 125 đô la
- Tài khoản web và in ấn – 125 đô la
Lựa chọn thứ ba trông giống như một món hời tuyệt đối so với hai lựa chọn khác, bạn có thấy vậy không?
Giáo sư Dan Ariely từ MIT đã sử dụng ví dụ này để chứng minh một giả thuyết: Hiệu ứng chi phối bất đối xứng (asymmetrical dominance effect), hay còn gọi là Hiệu ứng mồi nhử (decoy effect).
Đầu tiên, ông hỏi sinh viên của mình sẽ chọn cái nào trong ba lựa chọn trên.
Kết quả là:
- Tài khoản web – 59 đô la (16 sinh viên)
- Tài khoản in ấn – 125 đô la (0 sinh viên)
- Tài khoản web và in ấn – 125 đô la (84 sinh viên)
- Tổng doanh thu: 11.444 đô la
Sau đó, ông thực hiện một bài kiểm tra thứ hai và loại bỏ sản phẩm mồi nhử (gói đăng ký in ấn với giá tương đương gói web + in).
Kết quả là:
- Tài khoản web – 59 đô la (68 sinh viên)
- Tài khoản web và in ấn – 125 đô la (32 sinh viên)
- Tổng doanh thu: 8.012 đô la
Như vậy, có thể thấy rằng, bằng cách thêm một sản phẩm mồi nhử, The Economist đã cải thiện doanh số lên đến 30%.
Giá tròn so với Giá chính xác
Bạn có bao giờ tự hỏi tại sao các mặt hàng được bán với giá 99k thay vì 100k không? Thực ra, có rất nhiều nghiên cứu cho thấy việc sử dụng giá chính xác có thể mang lại lợi ích cho người bán. Ví dụ, một nghiên cứu cho thấy cả giá 479k và 504k đều khiến người ta ước tính giá trị thực của sản phẩm cao hơn so với giá 500k.
Vâng, đôi khi chúng ta hành xử khá… phi lý.
Tuy nhiên, đi ngược lại với điều này, một số nghiên cứu khác lại cho thấy giá tròn trông có vẻ thấp hơn đối với khách hàng.
Vậy chuyện gì đang xảy ra ở đây?
May mắn thay, chúng ta có một nghiên cứu ở Singapore để giúp chúng ta giải đáp điều này. Nghiên cứu này cho thấy giá tròn, như 100k, phù hợp với những quyết định mua hàng dựa trên cảm xúc. Ngược lại, giá không tròn tạo cảm giác tốt hơn khi quyết định mua hàng là một quá trình đánh giá logic (nhận thức). Ra quyết định dựa trên cảm xúc dễ dàng hơn cho não bộ, trong khi phân tích logic tốn nhiều năng lượng và gây mệt mỏi hơn.
Điều quan trọng ở đây là đó là hãy giữ cho khách hàng của bạn ở trạng thái dễ dàng trong quá trình lựa chọn.
Có thể thấy rằng quyết định đăng ký học một khóa học thường mang tính cảm xúc nhiều hơn là logic. Người học thường xem trọng nội dung, phương pháp giảng dạy và cảm nhận chung về khóa học hơn là so sánh điểm hay dở một cách chi li giữa các khóa học tương tự.
Với suy nghĩ đó, cách tính giá tròn có lẽ là lựa chọn phù hợp hơn cho các khóa học online của bạn.
Biết mình bán cái gì – Kim tự tháp khóa học
Năm 2005, LinkedIn quyết định bắt đầu tính phí cho một số dịch vụ của mình. Tương tự như eBay, họ bắt đầu bằng cách tự hỏi những tính năng nào mà hầu hết khách hàng không sử dụng thường xuyên. Họ biết rằng dịch vụ của họ có giá trị hơn đối với những người dùng LinkedIn thường xuyên, vì vậy họ đã lấy những tính năng ít được sử dụng (như tìm kiếm nâng cao và khả năng nhắn tin cho những người không kết nối) và gói chúng thành các gói dành cho tài khoản cao cấp.
Có thể nói chiến lược này đã thành công. Doanh thu của LinkedIn trước khi Microsoft mua lại vào năm 2016 cho thấy Talent Solutions mang lại 960 triệu đô la cho công ty, Marketing Solutions mang lại 109 triệu đô la, trong khi Premium Subscriptions mang lại 162 triệu đô la.
Đây chính xác là minh chứng cho câu nói: Khách hàng khác nhau muốn những thứ khác nhau!
Đối với khóa học của bạn cũng vậy. Một số học viên chỉ muốn có được nội dung và sẽ tự học theo thời gian của họ. Nhưng có những người khác lại muốn có sự tương tác và mạng lưới mà một cộng đồng mạnh mẽ mang lại. Ngoài ra, còn có những người muốn tiếp cận trực tiếp với bạn. Hiểu được các giá trị tương đối và những nhận thức của từng nhóm khách hàng này để thể hiện trong nội dung ưu đãi khóa học của bạn là một bước đột phá lớn trong cách tính giá.
Để giúp bạn hiểu rõ hơn những thứ bạn có thể cung cấp trong quá trình chuyển đổi của mình khi bán khoá học online. Hãy tưởng tượng nó như một kim tự tháp, với các tầng giá trị khác nhau:
Tầng 1: Nội dung miễn phí
- Bạn chia sẻ 99% kiến thức miễn phí trên YouTube, TikTok, blog, v.v và kiếm tiền từ 1% còn lại.
- Mục đích: Nếu mọi người yêu thích những gì bạn chia sẻ, họ sẽ muốn nhiều hơn nữa. Và họ sẽ muốn nó được tổ chức hiệu quả hơn, muốn được hướng dẫn thực hành và muốn tham gia cộng đồng gắn với những ý tưởng của bạn.
Tầng 2: Nội dung được đóng gói/chọn lọc
Ví dụ:
- Khách hàng cần dành 40 tiếng hay thậm chí cả tuần để lục lọi qua hàng trăm bài viết và hàng chục video YouTube để tìm hiểu về cách thiết kế web bán hàng hấp dẫn.
- Hoặc họ có thể trả 99k để nhận mười email theo trình tự về kiến thức mình cần!
Tầng 3: Chuỗi trách nhiệm
Một bậc cao hơn là việc hỗ trợ thực hành cho học viên nào cần sự trợ giúp từ bạn. Cụ thể:
- Bạn cung cấp khóa học viết email marketing chỉ 199k nhưng học viên cần tự học và tự nỗ lực để có thể thành thạo tất cả những kiến thức trong khoá học và áp dụng vào công việc của mình.
- Hoặc khách hàng có thể trả mức giá cao hơn, ví dụ như 999k và nhận được các bài tập thúc giục họ thực hiện hành động cụ thể và một cộng đồng những người cùng chí hướng, những người sẽ giúp họ hoàn thành khoá học và có kết quả thực sự.
Bạn nghĩ xem khách hàng tiềm năng của bạn sẽ lựa chọn gói nào? 🙂
Tầng 4: Mạng lưới
Giá trị của mạng lưới thường bị đánh giá thấp.
Tuy nhiên, nếu bạn thu hút được những học viên giỏi vào khóa học (điều này sẽ xảy ra nếu bạn mang lại sự chuyển đổi thực sự cho những ai tham gia khoá học), học viên mới cũng được hưởng lợi.
Lấy WriteofPassage làm ví dụ. Do danh tiếng, tầm ảnh hưởng của người sáng tạo David Perell, chất lượng chuyển đổi mang lại và mức giá cao, WriteofPassage hiện thu hút những học viên và cựu học viên hàng đầu trên thị trường.
Trong ví dụ này, giá cao giúp thu hút những học viên trình độ cao hơn, tạo ra giá trị lớn hơn cho tất cả học viên, khiến mức giá cao lại càng trở nên hợp lý. Đó quả thực là một vòng lặp tuyệt vời!
Tầng 5: Tiếp cận
Cuối cùng, ở đỉnh cao của kim tự tháp chính là bạn. Người sáng tạo. Chuyên gia. Bộ óc mà các học viên đều muốn tiếp cận.
Trong các khóa học, một hiện tượng khá phổ biến là có nhiều người đăng ký chỉ để “giao lưu” với người tạo ra khóa học. Họ muốn xem cách bạn suy nghĩ, cách bạn làm việc, cách bạn tổ chức bản thân và cả bộ tài liệu chuyên sâu của bạn.
Tất nhiên, việc tiếp cận cũng đồng nghĩa với mức độ cá nhân hóa cho học viên. Khả năng nhận được câu trả lời trực tiếp từ người tạo ra khóa học cho những câu hỏi cụ thể của bạn, có thể nói là, vô giá.
Vì thế, hãy tìm cách tính giá tương xứng!
Bây giờ, khi bạn đã biết mình đang bán gì, chúng ta hãy cùng nhau xem xét mảnh ghép cuối cùng của vấn đề “cách tính giá khoá học online” qua ba lăng kính khác nhau bên dưới nhé!
Đọc thêm: 9 bí quyết tạo website dạy học trực tuyến chất lượng vượt qua đối thủ của bạn
Ba góc nhìn để tính giá khóa học
1. Định giá “Trả tuỳ thích”
Vào tháng 10 năm 2007, Radiohead đã phát hành album “In Rainbows” trực tuyến theo cách cho phép người hâm mộ tải xuống miễn phí và trả bất kỳ số tiền nào họ muốn. Sau đó, nhóm chia sẻ rằng album này đã mang lại nhiều lợi nhuận trực tuyến hơn tổng doanh số tải xuống của tất cả album trước đó.
Tuy nhiên, phương pháp này không phù hợp với tất cả sản phẩm.
Làm thế nào để bạn biết liệu định giá “Trả tuỳ thích” có phù hợp với mình?
Trong cuốn sách “Smart Pricing”, các tác giả đã phát hiện ra 5 đặc điểm cốt lõi cần thiết cho thành công của phương thức này:
- Sản phẩm có chi phí biên thấp: Nghĩa là chi phí để cung cấp cho khách hàng tiếp theo gần như không đổi.
- Khách hàng công tâm: Sẽ trả một mức giá hợp lý dựa trên giá trị nhận được.
- Sản phẩm có thể bán với nhiều mức giá khác nhau: Để phù hợp với khả năng chi trả của nhiều người.
- Mối quan hệ chặt chẽ giữa người mua và người bán: Xây dựng lòng tin và khuyến khích khách hàng trả giá xứng đáng.
- Thị trường cạnh tranh: Giúp người mua có thể so sánh giá cả.
Tất cả những đặc điểm này đều thường có ở các khóa học trực tuyến, vì vậy nếu bạn không chắc nên đặt giá bao nhiêu, “Trả tuỳ thích” có thể là một lựa chọn đáng cân nhắc.
2. Cách tính giá dựa trên kết quả
Clay Christensen đã có một cái nhìn sâu sắc khi tạo ra khung Jobs To Be Done (JTBD) của mình: “Khi [khách hàng] cần hoàn thành một công việc, về bản chất, họ thuê sản phẩm để làm công việc đó cho họ.”
Áp dụng tư duy này cho các khóa học, “công việc” bạn cần hiểu là sự chuyển đổi hoặc kết quả mà học viên của bạn mong đợi.
Ví dụ:
- Khi bạn mua khóa học Build Once, Sell Twice của Jack Butcher, bạn không mua nó để học cách tạo sản phẩm kỹ thuật số, bạn mua nó vì sự tự do về tài chính.
- Khi bạn mua khóa học Part-Time YouTuber Academy của Ali Abdaal, bạn không mua nó để học cách làm video YouTube, bạn mua nó để kiếm thêm thu nhập.
- Khi bạn mua khóa học That Portfolio Book của Dann Petty, bạn không mua nó để tạo một portfolio đẹp, bạn mua nó để có được việc làm.
Để tạo JTBD cho khóa học của bạn, hãy tự hỏi hai câu hỏi sau:
- Kết quả là gì?
- Cần gì để đưa học viên của bạn đến đó?
Hãy thử áp dụng điều này cho ba khóa học được đề cập ở trên để hiểu rõ hơn:
- BOST của Jack Butcher
- Kết quả: Đạt được tự do tài chính bằng cách sản phẩm hóa kiến thức của bạn.
- Cần gì: Sản phẩm hóa dịch vụ, tạo sản phẩm đào tạo kỹ thuật số và tận dụng các nền tảng xã hội để mở rộng quy mô.
- PTYA của Ali Abdaal
- Kết quả: Kiếm thêm thu nhập từ YouTube.
- Cần gì: Thường xuyên đăng ít nhất một video mỗi tuần và hiểu cách kiếm tiền từ sự tăng trưởng khán giả.
- TPB của Dann Petty
- Kết quả: Có được việc làm như một nhà thiết kế web tự do.
- Cần gì: Tạo portfolio hoàn hảo để thể hiện công việc của bạn và biết cách để trở nên nổi bật và được chú ý.
Bạn thấy đấy, sự chuyển đổi là sự kết hợp của câu trả lời cho hai câu hỏi đó. Có rất nhiều người dạy bạn cách kiếm tiền từ YouTube, nhưng chỉ có Ali Abdaal dạy theo cách này.
Khi bạn đã rõ ràng về sự chuyển đổi của mình, bạn có thể tự hỏi mình câu hỏi cuối cùng quan trọng trong phần này: nó đáng giá bao nhiêu đối với học viên của bạn? Hãy nhớ rằng, họ đang ‘thuê’ khóa học của bạn để thực hiện một công việc cho họ. Đừng lãng phí thời gian cố gắng tính toán giá trị của sự kết hợp giữa video, buổi học trực tiếp và các tài nguyên mà bạn cung cấp. Hãy học cách tính giá dựa trên kết quả!
Hãy tự hỏi mình, SỰ CHUYỂN ĐỔI ĐÓ ĐÁNG GIÁ BAO NHIÊU?
3. Định giá Barbell
McDonald’s, ông vua của chuỗi nhà hàng ăn nhanh (QSRs), đã gặt hái thành công trong nhiều năm nhờ chiến lược “Định giá Barbell” (Giá cân đôi) nổi tiếng cho thực đơn của mình. Những món ăn được yêu thích như Big Mac và Quarter Pounder nằm ở giữa, giống như “thân tạ”. Hai đầu tạ barbell là các lựa chọn:
- Bên rẻ: Menu giá 1 đô la, nhắm tới khách hàng bình dân.
- Bên cao cấp: Dòng cà phê McCafe sang chảnh và hamburger Angus Third Pounder cao cấp.
Chiến lược này giúp McDonald’s chiếm thị phần cả ở phân khúc giá rẻ và cao cấp của thị trường đồ ăn nhanh, vốn trước đó thuộc về các đối thủ cạnh tranh.
Điều này có ý nghĩa gì với những người tạo khóa học online?
- Bạn cần bắt đầu với một “thân tạ” vững chắc cho sản phẩm chính. Hãy sử dụng phương thức “Trả tùy thích” hoặc “Cách tính giá dựa trên kết quả” để thiết lập điều này.
- Từ đó, bạn có thể thêm các lựa chọn “bán thêm” và “bán giảm” để thu hút sự chú ý và cuối cùng, mở rộng thị phần từ những khách hàng tiềm năng khác.
- Tham khảo “Kim tự tháp để xuất khóa học” để biết ý tưởng cho các “đầu tạ” của bạn.
Ví dụ, để “bán giảm”, bạn có thể cung cấp:
- Sách điện tử (ebook) tóm tắt nội dung chính của khóa học.
- Khóa học video tự học nếu khóa học chính của bạn diễn ra trực tiếp.
- Khóa học qua email giá 199k.
Đối với “bán thêm”, bạn có thể cung cấp:
- Các buổi coaching theo nhóm hoặc cá nhân.
- Hỗ trợ cố vấn từ nhóm của bạn.
- Cộng đồng độc quyền.
Dù bạn cung cấp gì, hãy nhớ đừng đưa ra quá nhiều lựa chọn, nếu không sẽ tạo ra “Nghịch lý của sự lựa chọn” khiến khách hàng lúng túng.
Tóm lại, chiến lược Định giá Barbell giúp bạn thu hút khách hàng ở nhiều phân khúc giá khác nhau, từ đó tăng doanh thu và thành công trong lĩnh vực đào tạo online.
Đọc thêm: Bán khóa học online như thế nào? – 9 bước để đạt 20k $
Kết nối tất cả
Vậy, tóm lại, để định giá khóa học online của bạn, hãy:
- Xác định giá trị chuyển đổi cốt lõi
- Trước hết, hãy làm rõ giá trị chuyển đổi của khóa học. Khóa học của bạn giúp học viên đạt được kết quả gì? Và cần những gì để đưa họ đến đích?
- Tìm giá trị ẩn trong khóa học
- Nếu đã có khóa học, hãy hỏi học viên hiện tại về những giá trị họ nhận được. Giá trị ẩn có thể là cộng đồng, hỗ trợ, hay tài liệu bổ sung, v.v.
- Xây dựng Kim Tự Tháp Cho Khoá Học
- Sử dụng Kim Tự Tháp Đề Xuất Khoá Học để xác định các thành phần cụ thể trong gói dịch vụ của bạn. Bằng cách liệt kê tất cả những điều này sẽ giúp bạn “neo” khoá học của mình ở hai bên của “vùng giá giữa”.
- Cách tính giá dựa trên kết quả
- Gán giá trị cho sự chuyển đổi mà khóa học mang lại. Điều này sẽ giúp bạn tự tin hơn với mức giá.
- Giữ giá đơn giản
- Sử dụng Giá Tròn (Round Pricing) để giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn. Tránh đưa ra quá nhiều tuỳ chọn.
- Cân nhắc Giá Cân Đôi & Giá Mồi Nhử
- Sử dụng Giá Cân Đôi (Barbell Pricing) để thiết lập các gói cao cấp & bình dân. Cân nhắc dùng Giá Mồi Nhử để định hướng khách hàng.
- Bắt đầu từ mức giá thấp
- Bắt đầu với mức giá thấp hơn bạn nghĩ và tăng dần theo số lượng đăng ký. Điều này giúp bạn thăm dò thị trường và tăng giá tự nhiên.
- Hạn chế giảm giá
- Chỉ giảm giá trong trường hợp đặc biệt. Bởi khóa học mang lại những giá trị đáng được tôn trọng.
- Cân nhắc “Trả tuỳ thích”
- Nếu mọi cách đều thất bại, hãy thử phương án “Trả tuỳ thích” để xem thị trường sẵn sàng trả bao nhiêu cho khoá học của bạn.
Trong quá trình tìm cách tính giá khóa học online của bạn, hãy nhớ rằng đó là một hành trình. Hãy thử nghiệm. Sử dụng bài viết này như một hướng dẫn. Hãy chú ý đến những gì khách hàng của bạn đang nói bằng ví tiền của họ. Và cho Nhung biết kết quả như thế nào nhé!
Bạn có thể tìm hiểu thêm các bí quyết cực kỳ hay ho và hữu ích khác giúp bạn kinh doanh khóa học online thành công tại đây. Xem ngay!
